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理財(cái)頭條

        “互聯(lián)網(wǎng)+”無疑是2015年各個行業(yè)的熱門話題，金融圈亦如此。近年來，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大背景下，我國金融行業(yè)處于大刀闊斧的改革進(jìn)程之中，而互聯(lián)網(wǎng)的興起和其所具備的優(yōu)勢，正好契合了金融改革的需要。借此東風(fēng)，互聯(lián)網(wǎng)也迅速滲透到了金融行業(yè)。

       從年初國內(nèi)知名券商發(fā)布《下一個十倍的大風(fēng)口——互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)》開始，資本市場對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)股的追捧也是趨之若鶩，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場迎來了無限的想象力。那么“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)會為行業(yè)帶來哪些改變，究竟未來又會孕育出怎樣的投資機(jī)會呢？

大勢

“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”四種模式各有利弊

      今年兩會期間，政府工作報(bào)告首次提出，“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動計(jì)劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、互計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”隨即成為關(guān)注和討論的熱點(diǎn)。

      近年來，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大背景下，我國金融行業(yè)處于大刀闊斧的改革中?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起和其所具備的優(yōu)勢，正好契合了金融改革的需要，互聯(lián)網(wǎng)迅速滲透到金融行業(yè)，改變了傳統(tǒng)金融行業(yè)的運(yùn)營模式。

        不過，金融領(lǐng)域的各個子版塊被互聯(lián)網(wǎng)滲透的程度也各不相同。目前在銀行、證券、保險(xiǎn)三大金融領(lǐng)域中，銀行、證券由于金融改革力度較大，最先受互聯(lián)網(wǎng)沖擊，如網(wǎng)貸、第三方支付、眾籌證券互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等早已野蠻生長。

       受到牌照管理嚴(yán)格控制的保險(xiǎn)行業(yè)，則觸網(wǎng)過程中有些滯后。但是，隨著國家在最高層面確立“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動方針，保險(xiǎn)行業(yè)也正在被互聯(lián)網(wǎng)快速改變。

       數(shù)據(jù)顯示，2014年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入858.9億元，同比增長195%，對全行業(yè)保費(fèi)增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到18.9%?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺正加快行業(yè)的布局腳步。

      就目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司已有經(jīng)營模式來看，大致有四種，分別為保險(xiǎn)公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺、電商平臺、專業(yè)第三方保險(xiǎn)中介平臺、專門的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司。

      國內(nèi)大型保險(xiǎn)集團(tuán)基本都擁有了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，如中國人壽的“國壽e家”、中國平安保險(xiǎn)的“網(wǎng)上商城”、“萬里通”，以及泰康保險(xiǎn)的“泰康在線”等。

       就電商平臺來看，目前淘寶、蘇寧、京東、騰訊、網(wǎng)易等由商平臺均已涉足保險(xiǎn)銷售。按照險(xiǎn)種分類，主要涉及有汽車保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康醫(yī)療保險(xiǎn)、少兒女性保險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)等大類。

       第三方保險(xiǎn)中介平臺則不屬于任何保險(xiǎn)公司，是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)代理公司等保險(xiǎn)中介及兼業(yè)代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)平臺，提供保險(xiǎn)服務(wù)。目前行業(yè)內(nèi)知名度較高的平臺主要有優(yōu)保網(wǎng)、慧澤網(wǎng)、中民保險(xiǎn)網(wǎng)等。而具有保險(xiǎn)牌照的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司目前也僅有在2013年成立的“三馬”保險(xiǎn)——眾安在線一家。

       相比較而言，這四種模式也各有利弊。保險(xiǎn)公司雖然具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和牌照優(yōu)勢，但是自建網(wǎng)絡(luò)平臺缺乏流量優(yōu)勢。電商平臺和專業(yè)第三方保險(xiǎn)銷售網(wǎng)站雖然具備流量優(yōu)勢，但是由于沒有保險(xiǎn)牌照，又缺乏產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。目前國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線雖然具備牌照和流量優(yōu)勢，但是營業(yè)范圍較窄，目前僅局限在保證金責(zé)任保險(xiǎn)方面。

行業(yè)

顛覆傳統(tǒng)營銷思維與營銷渠道

      友邦中國首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)曾在接受記者采訪時(shí)談到互聯(lián)網(wǎng)金融對保險(xiǎn)業(yè)的沖擊，“近年來互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢加快，對保險(xiǎn)銷售的客戶體驗(yàn)帶來了極大沖擊，客戶對于銷售過程復(fù)雜和服務(wù)質(zhì)量不好的體驗(yàn)后果，將會加速體現(xiàn)出來，進(jìn)而倒逼保險(xiǎn)公司做出巨大改變”。

       事實(shí)上，近年來，我國保險(xiǎn)業(yè)已展開了一輪“移動互聯(lián)網(wǎng)式”的銷售流程改造。如平安保險(xiǎn)推出的一站式移動展業(yè)平臺，依靠這一平臺，可將保單生效時(shí)間從平均5天減至15分鐘。3年前，友邦中國也開發(fā)了一套基于“保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化”開發(fā)的集銷售、服務(wù)、客戶管理于一體的一站式終端。而諸如此類嘗試已在行業(yè)內(nèi)屢見不鮮了。

        “互聯(lián)網(wǎng)會對整個行業(yè)帶來顛覆性的影響，這點(diǎn)毋庸置疑，未來傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品中很復(fù)雜、難懂的法律條款將會越來越簡化?！辈虖?qiáng)說。

      事實(shí)上，過去20年，保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長和資產(chǎn)擴(kuò)張，也正式得益于產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道拓展，尤其是人身保險(xiǎn)，渠道對于保費(fèi)的貢獻(xiàn)至關(guān)重要。正是如此，也催生出一個至今行業(yè)內(nèi)仍深入人心的理念：保險(xiǎn)是推銷出去的而不是賣出去的。

      不過，時(shí)至今日，在保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的親密融合下，由互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的初期渠道之爭也將逐步轉(zhuǎn)化為更深層次的模式之變。

       “過去行業(yè)一度認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)闂l款晦澀難以在線上大規(guī)模推廣，但恰恰如此，這說明未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)存在巨大潛力?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售的過程就是聚攬人氣、由量變到質(zhì)變累積的過程。”有著多年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷的高先生表示，初期人們或許還認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)只是保險(xiǎn)銷售的渠道，對互聯(lián)網(wǎng)渠道的爭奪僅僅是渠道之爭；但當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)保單銷售成為保險(xiǎn)銷售主力渠道，到那時(shí)，就會徹底顛覆了消費(fèi)者和經(jīng)營者的理念。

        一直以來，無論是代理人隊(duì)伍、銀行郵政代理網(wǎng)點(diǎn)，還是專業(yè)的保險(xiǎn)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司、兼業(yè)代理，以及網(wǎng)絡(luò)電商平臺銷售的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，從本質(zhì)意義上看，這些銷售模式和銷售主體與保險(xiǎn)公司并沒有所有權(quán)上的歸屬。這種營銷模式的變化，使得保險(xiǎn)公司由營銷主體轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品提供商。

      數(shù)據(jù)顯示，2012年保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12757.74億元，占當(dāng)年全國總保費(fèi)收入的82.4%。保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)公司營銷中扮演了非同尋常的角色。但即便是受市場追捧的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，目前仍然停留在渠道的層面。雖然傳統(tǒng)中介渠道貢獻(xiàn)了全行業(yè)82%以上的保費(fèi)，但是光鮮數(shù)字背后卻掩蓋著增長的憂慮。過去10年依靠渠道擴(kuò)張的路徑，已經(jīng)很難推動保費(fèi)的快速增長，傳統(tǒng)保險(xiǎn)渠道對保費(fèi)貢獻(xiàn)后勁明顯不足。

       對此，業(yè)內(nèi)人士指出，這是因?yàn)橐环矫鎮(zhèn)鹘y(tǒng)的代理網(wǎng)點(diǎn)開始減少，另一方面優(yōu)勢公司早期開展的網(wǎng)點(diǎn)面臨其他公司渠道的爭奪。而“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正是在上述營銷渠道遇到瓶頸，社會科技進(jìn)步基礎(chǔ)上衍生的新業(yè)態(tài)?！逼桨沧C券分析師檄文超認(rèn)為，從趨勢看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要做的事情就是顛覆，顛覆傳統(tǒng)的營銷思維和傳統(tǒng)的營銷渠道，甚至是取代人工銷售行為。

展望

互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)市場規(guī)模

5年內(nèi)有望達(dá)3600億

      那么未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場空間究竟有多大呢？檄文超認(rèn)為，未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將從兩個方面實(shí)現(xiàn)突破，一是現(xiàn)有存量保險(xiǎn)市場，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為一種新型的渠道介入其中，占領(lǐng)渠道份額。另外則是開發(fā)新型保險(xiǎn)市場?！敖?jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司，可在某一垂直業(yè)務(wù)領(lǐng)域具備豐富的經(jīng)驗(yàn)和大數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)并銷售新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，由于其涉及的場景很多，所以成長空間很大?！?/span>

       雖然近年來我國保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增長有所放緩，但保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展空間依然很大。數(shù)據(jù)顯示，與歐洲主要發(fā)達(dá)國家包括德國、法國、英國等相比，我國無論是保險(xiǎn)密度(人均保費(fèi))還是保險(xiǎn)深度(保費(fèi)/GDP)，均相差2—4倍。

       根據(jù)平安證券近期發(fā)布的報(bào)告顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)比較容易覆蓋的險(xiǎn)種是產(chǎn)險(xiǎn)。“假如未來5年現(xiàn)有的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)每年增長15%，則2019年產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)有望達(dá)12150億元，若互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可覆蓋其中30%的市場份額，則市場空間就是3645億元?！?/span>

       同時(shí)，檄文超也指出，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來還將呈現(xiàn)兩種趨勢：一是保險(xiǎn)公司會在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上加以改進(jìn)，開發(fā)更多容易在網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推廣；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司具備向保險(xiǎn)上游延伸的潛質(zhì)，未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司可能反向收購保險(xiǎn)公司或者申請保險(xiǎn)牌照。

       對此，也有業(yè)內(nèi)權(quán)威人士表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的取勝之匙最終還取決于保險(xiǎn)自身，而不是互聯(lián)網(wǎng)，后者只是工具，只有做好專業(yè)、做好產(chǎn)品，惠及客戶才是硬道理。蔡強(qiáng)也認(rèn)為，保險(xiǎn)屬于金融服務(wù)行業(yè)，而不是一個金融產(chǎn)品銷售行業(yè)，所以保險(xiǎn)依舊需要回歸到行業(yè)自身定位，那就是專注在以服務(wù)為導(dǎo)向、以客戶為中心的服務(wù)導(dǎo)向上。

■鏈接

第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

銷售平臺更具優(yōu)勢

       在目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的四種運(yùn)營模式中，第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺相對保險(xiǎn)公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺，具有更高的流量，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也更具優(yōu)勢。因此，市場認(rèn)為，未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的巨頭或?qū)倪@一類別中誕生。

焦點(diǎn)科技：外貿(mào)B2B轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈金融+互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

       在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)B2C業(yè)務(wù)領(lǐng)域，焦點(diǎn)科技的個案無疑具有行業(yè)借鑒的價(jià)值。焦點(diǎn)科技成立于1996年，是國內(nèi)較為領(lǐng)先的綜合型第三方B2B電子商務(wù)平臺運(yùn)營商。據(jù)了解，該平臺現(xiàn)已成為全球采購商采購中國制造產(chǎn)品的重要渠道。

       2011年，焦點(diǎn)科技自主投資建立了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理公司“新一站保險(xiǎn)”，同年收購互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司“慧擇保險(xiǎn)”，目前持有慧擇35.02%的股權(quán)。

     資料顯示，焦點(diǎn)科技在2011年開始經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖然保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入絕對額不高，但增速迅猛，2012年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入989.35萬元，同比增速高達(dá)2128%，2013年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2675.81萬元，同比增速170%。

        而慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總部位于深圳，成立于2006年，是國內(nèi)排在前列的第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺。

京天利：從移動信息服務(wù)領(lǐng)域跨界互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

      除了上述案例中的通過建設(shè)平臺或收購小型第三方平臺跨界互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)外，也有依靠豐富金融行業(yè)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，來轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的案例。

       京天利是專業(yè)的移動信息應(yīng)用整體解決方案提供商，主要與電信運(yùn)營商合作提供移動信息服務(wù)。該公司有豐富的金融行業(yè)集團(tuán)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。憑借長期服務(wù)金融行業(yè)集團(tuán)客戶及個人客戶的深厚經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累，公司計(jì)劃轉(zhuǎn)型，開拓車聯(lián)險(xiǎn)市場，以汽車延誤險(xiǎn)為切入點(diǎn)，構(gòu)建以提升車主最佳體驗(yàn)為中心的大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺。2014年底該公司汽車延保服務(wù)已經(jīng)推出。目前該項(xiàng)業(yè)務(wù)在國內(nèi)尚處于起步階段，未來空間十分廣闊。